2012年春各拍卖行策略性应对

进入2012年春市场回调时期里卖家惜售、买家观望，各大拍卖行在征集力度和营销手段上加大投入。除了在专场设置等方面绞尽脑汁，也试图利用减少作品上拍量、提高拍品质量及开拓新品类等举措应对调整期的市场，在这一时期加紧争取优质客户资源和巩固市场地位。2012年春调整期下的各拍卖行加大征集力度，尽力挖掘新鲜藏品以形成有效的交易，减少拍品数量、提高拍品质量，寻求各种途径争取优质客源和有利市场地位。本季度拍卖业的另一大特色，是争鲜斗奇的展览呈现。无论是从保利大面积租用农展馆的展览场地，分区分类分专题根据展品用不同的背景和色系呈现，到匡时利用苏州庭院的古建造型搭建精致的、豪华的展出环境来展示“过云楼藏书”，都各具特色。

　　雅昌艺术市场监测中心(AMMA)最新报告(《中国艺术品拍卖调查报告(2012年春)》)显示，从最初的香港苏富比(微博)最终成交额达20.39亿元，超越了15.50亿元的估价，到北京保利超过估价几十倍成交的各种宋元小品系列，均刮起了“低估价”策略的首波风暴。

　　2012春拍，北京保利加大了对新买家的分析和推广。北京保利董事长赵旭对雅昌艺术网记者说：“2012年市场上缺少资金，但是艺术品市场资金用量不大，且多是民营资本，收藏家购买艺术品是个人行为，所以保利春拍加大对新入场买家的分析和推广。艺术品市场经历二十年的发展，已经从一个圈子发展成为一个行业，而这个行业包括雅昌艺术网在内的各艺术网站、印刷厂、画廊、古董商、出版社以及艺术杂志等，艺术品市场的影响已经上升到社会阶层，各大媒体都将艺术品看作第三大投资领域，因此不断有新买家出现，然而如何让新买家进入拍卖会买东西，是我们需要努力做的。”

　　而今年春拍专场设置也更加灵活，各拍卖行在学术研究和学术资料的整理上格外用心，推出了许多新人新专场。2012年上半年，在各个拍卖行传统品类数量减少的情况下，多家拍卖行推出了新的拍卖品类及门类冷僻的藏品，比如保利的设计类艺术品、华辰的苏绣、都市联盟推出的宣纸拍卖，又如翰海的天珠等。这些新板块的推出原因各异，比如酒类，其有限资源的属性及在保真前提下的质量标准，可能是形成大规模拍卖交易的初衷；而许多新门类的艺术品则是希望通过拍卖形成有公示力的价格系统，以带动第一市场的销售。

　　匡时精心筹划的“过云楼藏书”，从拍品征集到价值发掘、召开学术研讨会、全国几大城市巡展、宣布如果国家收藏将捐赠买方佣金、制作专门的纪录片、精心准备的预展，通过各种方式传播“过云楼藏书”的文化价值，种种精心布局打造出来了一个新型的拍卖行业营销模式的范本，将古籍善本这个相对于中国书画而言较“冷门”的品类重归于藏家与投资者的视野，其独有的魅力和价值已经远远地超过拍卖本身，使古籍的文化价值和藏书的文化内涵获得了更多的关注。

　　坚持走文化路线是北京匡时(微博)一贯的策略，今年春拍其 “明遗民”专场再次100%成交，总成交额达到2.16亿元。匡时副总经理谢晓东说，“过去六年做专场设置的时候，我们都坚持这样的文化路线，从美术史上选择主题，涉及扬州画派、吴门画派、四王吴恽等等。去年我们更进一步，设置了‘晚明五大书家’，实际上历史上并没有这样的概念，我们是把收藏和学术史结合起来，拍卖市场上比较认同这五个人，这五个人又同是晚明时期重要的书画家，就把他们集中起来。从结果看很成功。”

　　中国嘉德(微博)在2012年春拍中率先推出新的改革方案：“嘉德注册客户计划”，来对抗近些年艺术品市场交易中出现的“迟付”、“拒付”现象，将书画类保证金金额达到了新卖家200万和新介绍客户100万的额度，在考量客户接受度上做出相对更为合理的规划，但在有效的防止了违约拒付的同时，依然会对买家的购买意愿产生阻遏。唯有这一意愿形成全行业的共识或获得相关政府机关的支持和保障才有可能对市场不良操作起到杜绝的效果。

　　(雅昌艺术市场监测中心)